Дмитрий Лазарев

Как стареет консалтинг

Как развивались консультанционные подходы последние 100 лет?

4 этапа развития:

1900 — Приходит эксперт, смотрит — решает проблему.

1950А давайте к решению проблем начнем привлекать самих сотрудников?

1965А все равно ничего не получается! Тут решением отдельных проблем ситуацию не изменить! Давайте снова позовем экспертов, пусть улучшают ВСЮ систему целиком.

2000А может снова привлечем самих сотрудников к улучшению ВСЕЙ системы?

 

Вывод из всей этой истории? Клиенты вполне себе сами научились решать свои проблемы.

Задача консультанта — повышать планку возможностей клиента.

 

Сколько стоит консультанта голова?

Я слежу за тем, чтобы поток таких писем не уменьшался.

Почему важно получать достаточное количество подобных писем?

При определении цены на консалтинг я руководствуюсь двумя принципами — принципом наименьшего сожаления и принципом минимального сопротивления.

1) Принцип наименьшего сожаления.

Я научился ему у Джерри Вайнберга (Gerald Weinberg). Он описывает его в своей книге «Закон малинового варенья».

Устанавливайте такую цену, о которой при любом развитии событий вы не пожалеете.

События могут развиваться:

вариант А — клиент соглашается со стоимостью, вы выполняете работу, вам выплачивают гонорар,

вариант Б — клиент говорит что-то вроде «Слишком дорого!», вы не выполняете работу, вам не выплачивают гонорар.

Ваша цель как консультанта — определить стоимость таким образом, чтобы в обоих случаях ваши чувства были бы более или менее равнозначными.

Вот как Джерри описывает метод:

Предположим, клиент предлагает мне заняться проблемой, в которой у меня средний уровень заинтересованности. Далее предположим, что недавно я работал с подобной ситуацией и назначал тогда цену пять тысяч долларов. При этом я вспоминаю, что на предыдущей работе мне было скучно и я жалел, что взялся за этот проект.

Основываясь на этих воспоминаниях, я могу поднять цену за нынешнюю работу до семи тысяч пятисот долларов.

Если клиент соглашается (вариант А), но в ходе работы над проектом мне снова становится скучно, я могу сказать себе:

«Что ж, в конце концов, я получаю дополнительные две с половиной тысячи долларов за то, что сделал это. Значит, я могу взять пару выходных, когда закончу с этой работой. Так что оно того стоит».

Если клиент отклоняет мое предложение (вариант Б), я могу утешить себя мыслью:

«Что ж, я знаю, что, согласившись на эту работу за меньшие деньги, я пожалел бы еще до того, как взялся бы за дело».

Каждый раз, когда мне отказывают и я сожалею о завышенной цене, я пытаюсь мысленно отметить это. И в следующий раз, если возникнет еще один клиент с подобной проблемой, я немного уменьшу цену. Но если мне отказали и я не сожалею об этом, то в следующий раз я назову прежнюю цену. В итоге я прихожу к тому, что устанавливаю определенную цену на определенный вид работы, — и это цена, при которой мне нравится работать. И если бы ее пришлось снижать — я бы расстроился.

2) Принцип минимального сопротивления.

Научил меня ему Ингмар Дирикс (Ingemar Dierickx):

Половина ваших потенциальных клиентов должна отказываться от ваших услуг со словами «Слишком дорого!».

 Когда пора задуматься о повышении цены?

Если таких клиентов меньше половины, или вы вообще не слышите стонов клиентов по поводу стоимости — значит ваша цена в принципе слишком низкая.

Когда пора задумываться о снижении:

Обратная ситуация — если абсолютно все ваши потенциальные клиенты [уже пятый год подряд..] говорят что цена высокая, и у вас нет ни одного купившего по этой стоимости клиента. Тенденция,однако! 


Scroll to Top