Дмитрий Лазарев

Для того, чтобы разобраться в сортах консультантов:

Одно из основных взаимных разочарований между консультантом и клиентом путаница в том какой тип консультанта нужен для решения конкретной задачи.

Питер Блок использует три категории консультантов:

1. Пара рук
2. Эксперт
3. Партнер

Некоторые товарищи (Arthur Freedman и Richard Zackrison) пошли дальше и расширили эту классификацию ролей:

1. дополнительная пара рук (extra-pair-of-hands)
2. тренер (training/educational specialist)
3. технический специалист, техсперт ( technical expert, techspert)
4. консультант по организационному развитию (OD consultant)

 

 

Прилетел вопрос:
«Дима, привет! А вот как быть, если ты выставил цену с условиями 50/50 (предоплата и постоплата)? А тебе говорят, что с ценой согласны, но постоплата 60 дней.»

Ответить:
“да, по условиям оплаты, на ваш выбор:
1) Цена за вариант Базовый — 100 тысяч рублей,  при условии 50% предоплаты, и окончательный расчет 50% в течении 10 дней после окончания.
2) При условии 80 дневной постоплаты — цена Базового варианта 120 тысяч рублей”

А если на старте я не предлагал варианта постоплаты через 80 дней?

Через неделю:

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ СЛОЖНЫХ ПРОЕКТОВ

Сегодня разберемся с популярным вопросом — как мне назначить цену, если не могу предвидеть все обстоятельства работы, пока не начну. Что, если мы действительно понятия не имеем, какой объем работ нам предстоит?

Одно из частых заблуждений — людям кажется, что нужно назначить цену на весь сложный проект в виде единоразовой суммы. Любой сложный проект, с неопределенным объемом работ — можно разбить на этапы.

Инструмент про который я расскажу сегодня называется «Круги Криса». По имени юриста, который первым начал использовать этот подход в сложных, корпоративных судебных тяжбах.

Его идея — переключиться с вопроса «Сколько времени займет проект?» на более полезный «Как много мы знаем о проекте?»

Для этого он использует круги объема работы. О чем он разговаривает с клиентом?

1) Он рисует первый круг и называет его «ТОЧНО». Это объем работы, которую нужно будет сделать в любом случае.

Когда к вам приходит клиент со сложной проблемой, вы знаете, что есть одна или две вещи, которые нужно сделать в любом случае. Такой необходимый минимум.

Например,
● Если на компанию подали в суд, адвокат точно должен будет ответить на иск.
● Если вы пришли к врачу — вам точно надо будет сдать анализы.

2) Потом он рисует еще один круг — «СКОРЕЕ ВСЕГО». И говорит, основываясь на том, что мы здесь делаем, на этом, возможно, будут реализованы два или три различных сценария. Это то, что нужно будет сделать — «СКОРЕЕ ВСЕГО». Так что если это случится, мы пойдем по этому пути, если случится вот это, то мы пойдем по другому пути.

3) Дальше рисует следующий круг — «МОЖЕТ БЫТЬ». Здесь могут быть разветвления сценариев.

4) И затем, он рисует последний, внешний круг «ХЗ», цензурная версия расшифровки означает «ХРЕН ЗНАЕТ». Всякие вещи, но хрен его знает, случатся ли они?

Рисовать этот круг имеет смысл только если у вас достаточно свободных ресурсов. Если вы его не нарисуете — клиенты не узнают, что этот круг существует.

И как назначать цены на все эти круги?

Используя аналогию с кредитными картами (Платиновая, Золотая, Деревянная) мы готовим несколько вариантов для клиента:

1) Деревянная карта (₽) — самая дешевая, бюджетная версия для чувствительных к цене клиентов — работы только в круге «ТОЧНО».

2) Золотая карта (₽₽) — подороже, включает в себя два круга «ТОЧНО» и «СКОРЕЕ ВСЕГО».

3) Платиновая карта (₽₽₽) еще дороже, и включает в себя три круга «ТОЧНО», «СКОРЕЕ ВСЕГО» и «МОЖЕТ БЫТЬ».

И если у вас есть свободные ресурсы — рисуйте круг ХЗ и ставьте за него цену с каким-то сумасшедшим числом.

По сути, в этом варианте вы продаете не работу по проекту, вы продаете страховку от непредвиденных обстоятельств.

4) Черная карта ₽₽₽₽₽₽ — круги «ТОЧНО», «СКОРЕЕ ВСЕГО», «МОЖЕТ БЫТЬ» и круг «ХЗ» со страховкой на случай непредвиденных обстоятельств.

Некоторые клиенты ценят абсолютное спокойствие и чтобы избежать риска будут готовы заплатить «страховую премию».

Дайте клиентам возможность самим выбрать, какой уровень риска им комфортен.

Таким образом лично или по телефону вы проводите клиентов через все эти круги, и рассказываете обо всех сценариях проекта.

Что вы на самом деле делаете? Несколько вещей. Первое, очевидное — определяете объем работы.

Второе — разрабатываете ценовые варианты. Но, что еще вы делаете необычайно утонченным образом? Вы не ноете — «не могу сказать, сколько это будет стоить, пока не начну». Наоборот, не хвастаясь, вы демонстрируете свою экспертизу. Поставьте себя на место клиента: Что вы подумаете о таком профессионале? Вы подумаете, что он точно делал что-то подобное раньше. Клиенты будут думать, что вы абсолютный гений.

Дмитрий Лазарев

Моя новая статья на klerk.ru:

https://www.klerk.ru/blogs/dimlaz/491225/

До сих пор, для многих профессионалов, почасовая оплата — норма. Юристы, психотерапевты, разработчики, бухгалтеры на аутсорсе. Если это работает, зачем вообще подвергать сомнению логику почасовой оплаты?

Мне самому приходилось нанимать и юристов, и разработчиков, нанимал и бухгалтеров на аутсорсе.

Я начинаю волноваться каждый раз если кто-то, кто уже много лет в бизнесе, и не может сказать, сколько это займет времени, и какова будет цена. Как это обычно происходит:

Сначала, профессионал говорит клиенту — как он великолепен, как уже много раз он делал точно такую же работу для других.

Но когда клиент спрашивает: «Сколько это будет стоить?»

Профессионал пожимает плечами: «Я не знаю сколько времени это займет…».

Но клиента не интересуют ваши усилия.

Последнее, что хочется услышать, в качестве пациента когда ввозят в операционную, так это удивленный возглас хирурга: «Ух ты! Никогда не видел ничего подобного!», Клиент теряет веру в профессионалов, когда ему не могут озвучить четкую цену.

Каждый бизнес, и в том числе бизнес профессиональных услуг, должен быть способен озвучивать цену в условиях риска и неопределенности. Например, возьмем авиакомпании. Авиакомпании тоже ведь не знают заранее многих вещей — погоду, какие будут ветры, задержки движения, маршрут. Но это не мешает им озвучивать конкретную цену при продаже билетов.

Проблема в том, что почасовая оплата это пережиток индустриальной эпохи. Она просто не подходит для мира услуг, основанных на знаниях и интеллектуальном капитале.

Три основные проблемы почасовой оплаты:

1. Почасовая оплата ставит вас в положение конфликта с вашим клиентом с первого дня

То есть, говоря по-простому — чем дольше длится проект, тем лучше для вас и хуже для клиента. Каждый проект становится игрой с нулевой суммой.

Как бизнес, вы хотите максимизировать доход, и продать как можно больше часов. А клиент, естественно, хочет минимизировать расходы, и снизить количество часов. В этом случае сценарий при котором все счастливы невозможен.

К сожалению, конечным результатом обычно являются испорченные отношения и разборки о том, почему все пошло не так как планировалось.

2. Почасовая оплата поощряет напряженную работу

Когда вы продаете время, это подталкивает вас делать хоть что-нибудь, не обязательно правильные вещи. Зачастую это означает, что мы прыгаем в проект, не зная конечной цели. Чтобы продать побольше часов, пропускаем изучение того, как для клиента выглядит образ конечного результата.

Я знаю, вы можете возразить:

«Я никогда бы не затягивал проект специально, только для того, чтобы продать побольше часов!»

Да, я вам верю.

Но также верно и другое. Если вы практикуете почасовую оплату, у вас есть подсознательный стимул не становиться более результативным. Если вам, как профессионалу, выгодно продавать как можно больше времени, вероятно, вы не будете напряженно искать способы достичь результатов за меньшее время.

 Из-за этого ваши навыки будут стагнировать, а клиенты —страдать. В конце концов, в чем смысл пытаться выполнить проект в два раза быстрее, тем самым сократив свою плату вдвое?

Почасовая оплата фокусирует вас и вашего клиента на затратах и усилиях, а не на результатах.

Дело не в том, что вы намеренно игнорируете способы улучшения и автоматизации процесса. А в том, что вы просто не будете думать в эту сторону.

Это почти неизбежно приводит к разочарованию клиентов. В конце концов клиенты не покупают часы и усилия, они покупают результаты.

А профессионал, который продает время, не имеет достаточной финансовой мотивации для профессионального развития. А также для создания или покупки инструментов, которые бы экономили время.

Поэтому профессионал, который продает свое время, никогда не станет лучше в том, что делает.

И наконец, третий и самый большой недостаток почасовой оплаты.

3. Если вы продаете время у вашего дохода есть потолок

И конечно, ваших клиентов эта проблема не волнует. Клиенты не просыпаются по ночам, с мыслью «достаточно ли денег зарабатывает мой бухгалтер? Хорошая ли у него норма прибыли?» Но это должно беспокоить вас, как владельца бизнеса умственного труда. В каждом дне конечное количество часов, и поэтому, продавая время, вы ставите искусственный потолок на свой доход.

Как исправить проблемы почасовой оплаты

Многие профессионалы пытаются решить проблемы почасовой оплаты путем оптимизации процесса. Им кажется, что решение состоит в том, чтобы использовать лучшие приложения для учета времени.

Да, оптимизация может сделать эти проблемы чуть менее плохими. Однако, оптимизация лечит симптомы и игнорирует болезнь.

Единственное место где точное измерение потраченного времени имеет смысл – это тюрьма.

Реальный способ решить проблему — совсем перестать использовать почасовую оплату в проектах.

Вышла моя новая статья на портале Klerk.ru

Про бухгалтерский аутсорс: https://www.klerk.ru/blogs/dimlaz/491080/

[Новое видео] интервью с управляющим партнером PMLogic Андреем Малаховым, как при помощи емуценностного подхода в своей практике увеличил средний чек:

Пример оригинальной гарантии, про которую я рассказывал в последнем видео.

Компания называется Bugs Burger Bug Killer. Находится во Флориде. Компании занимается уничтожением насекомых, и специализируется исключительно на отелях и ресторанах.
BBBK предлагают своим клиентам экстраординарную гарантию: ГАРАНТИЯ
1. Вы не платите первоначальный платеж, до тех пор пока мы полностью не изведем всех тараканов, крыс или мышиные гнезда в вашем помещении.
2.Если вы когда-нибудь будете недовольны нашими результатами и захотите отменить наш сервис из-за повторного заражения тараканами, крысами или
мышами, мы:
A. вернем вам плату за один год обслуживания и…
B. оплатим стоимость услуг другого истребителя насекомых на ваш выбор, на срок до одного года.
3. Если таракан или грызун будет замечен одним из ваших гостей, мы оплатим их счет, пришлем им письмо с извинениями и пригласим их обратно в качестве наших гостей.”