“Идеальный клиент — тот, который приходит и говорит: «Я сейчас прыгаю на 2,20, а через год олимпиада, и мне так нужно ее выиграть — это для меня вопрос жизни. Чтобы выиграть, мне надо прыгать на 2,50. Давай работать!» А здесь другая ситуация: приходит человек и говорит:
«Я вообще-то прыгаю нормально, но, говорят, ты хороший тренер, давай я у тебя попрыгаю». Это не запрос на коучинг, нет смысла с таким клиентом работать.”
В середине апреля, в издательстве «Альпина Паблишерз» выходит моя новая книга — «Продающая презентация».
Для кого эта книга?
Книга не для широкой аудитории. Только для тех, кто продает;-)
Для людей, чей доход и карьера зависят от умения привлекать корпоративных клиентов.
Для специалистов по продажам и профессионалов, которым самим приходится продавать
результаты своего труда, для тех, кто готовит и проводит продающие
презентации для сотрудников больших и малых компаний.
Содержание книги:
От автора …………………………………………………………………………..5
Благодарности ……………………………………………………………………7
Глава 1. Презентации, которые продают …………………………………9
Глава 2. Контекст продающей презентации …………………………..31
Глава 3. Структура продающей презентации …………………………39
Глава 4. Проблематизация …………………………………………………..47
Глава 5. Презентация решения ……………………………………………..57
Глава 6. Три минуты ……………………………………………………………79
Глава 7. Ответы на вопросы …………………………………………………89
Глава 8. Подготовка презентации ………………………………………..103
Глава 9. Проведение презентации ………………………………………..111
Глава 10. Корпоративная аудитория ……………………………………..127
Глава 11. Командная презентация …………………………………………145
Приложения ………………………………………………………………………155
Заключение ……………………………………………………………………….159
Сериал Seinfield (1990-1998) где Джерри Сайнфилд играет сам себя, и про которого снят документальный фильм Comedian (2002) , а один из сценаристов сериала — Дэвид Ларри, снялся в главной роли у Вудди Аллена в фильме Whatever Works (2009).
«Одна короткая презентация ничего не изменит в жизни участников. И поэтому я не буду делать свою презентацию короче чем….»
Или тренеры жалуются:
«Часовая презентация? Что можно успеть проработать за час, если самый короткий мой тренинг длится 4 дня? Ведь участники послушают, вежливо поблагодарят и тут же продолжат заниматься своими делами.»
Когда доктор лечит пациента, он может видеть изменения. Или когда учитель каждый день занимается с ребёнком, он тоже может заметить изменения. Но презентатор — редко видит изменения в чьей-то жизни как результат своих усилий. Изменения произойдут спустя дни, недели, месяцы и даже годы после того, как закончится презентация. Почему?
Предположим, что для того чтобы человек изменил своё поведение или какие то установки, или вообще жизнь — нужно 50 условных впечатлений. Другими словами, нужно набрать критическую массу впечатлений.
Условное впечатление — какое-то напоминание или намёк, сигнал о какой-то идее которую участник может применить.
И вот, услышав какую-то идею в пятидесятый раз, человека вдруг осеняет! Эта соломинка волшебная, ведь она только что переломила хребет моему верблюду. Но ведь если бы все остальные соломинки не были нагружены на верблюда, он не заметил бы и последней.
Если именно ваша презентация стала для кого-то в аудитории «впечатлением №50» — вам повезло! И возможно в конце, они поблагодарят вас за то, что вы изменили их жизнь. И они будут вспоминать вас всю оставшуюся жизнь с благодарностью.
Ну а что с остальными? А как же те, для кого вы пока ещё «впечатление №4» или «впечатение №19»? Типичная реакция таких людей — им скучно, ведь «всё это я уже слышал раньше. Ничего нового!» До них просто ещё «не дошло». Наверное тот, для кого вы окажетесь №49 захочет поговорить с вами. Возможно ему будет что сказать.
Даже пятиминутная презентация может изменить чей-то мир. Но лучше всего делать развивающие презентации как подарки. Дарить без каких-либо ожиданий. Просто так.
