ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ СЛОЖНЫХ ПРОЕКТОВ
Сегодня разберемся с популярным вопросом — как мне назначить цену, если не могу предвидеть все обстоятельства работы, пока не начну. Что, если мы действительно понятия не имеем, какой объем работ нам предстоит?
Одно из частых заблуждений — людям кажется, что нужно назначить цену на весь сложный проект в виде единоразовой суммы. Любой сложный проект, с неопределенным объемом работ — можно разбить на этапы.
Инструмент про который я расскажу сегодня называется «Круги Криса». По имени юриста, который первым начал использовать этот подход в сложных, корпоративных судебных тяжбах.
Его идея — переключиться с вопроса «Сколько времени займет проект?» на более полезный «Как много мы знаем о проекте?»
Для этого он использует круги объема работы. О чем он разговаривает с клиентом?
1) Он рисует первый круг и называет его «ТОЧНО». Это объем работы, которую нужно будет сделать в любом случае.
Когда к вам приходит клиент со сложной проблемой, вы знаете, что есть одна или две вещи, которые нужно сделать в любом случае. Такой необходимый минимум.
Например,
● Если на компанию подали в суд, адвокат точно должен будет ответить на иск.
● Если вы пришли к врачу — вам точно надо будет сдать анализы.
2) Потом он рисует еще один круг — «СКОРЕЕ ВСЕГО». И говорит, основываясь на том, что мы здесь делаем, на этом, возможно, будут реализованы два или три различных сценария. Это то, что нужно будет сделать — «СКОРЕЕ ВСЕГО». Так что если это случится, мы пойдем по этому пути, если случится вот это, то мы пойдем по другому пути.
3) Дальше рисует следующий круг — «МОЖЕТ БЫТЬ». Здесь могут быть разветвления сценариев.
4) И затем, он рисует последний, внешний круг «ХЗ», цензурная версия расшифровки означает «ХРЕН ЗНАЕТ». Всякие вещи, но хрен его знает, случатся ли они?
Рисовать этот круг имеет смысл только если у вас достаточно свободных ресурсов. Если вы его не нарисуете — клиенты не узнают, что этот круг существует.
И как назначать цены на все эти круги?
Используя аналогию с кредитными картами (Платиновая, Золотая, Деревянная) мы готовим несколько вариантов для клиента:
1) Деревянная карта (₽) — самая дешевая, бюджетная версия для чувствительных к цене клиентов — работы только в круге «ТОЧНО».
2) Золотая карта (₽₽) — подороже, включает в себя два круга «ТОЧНО» и «СКОРЕЕ ВСЕГО».
3) Платиновая карта (₽₽₽) еще дороже, и включает в себя три круга «ТОЧНО», «СКОРЕЕ ВСЕГО» и «МОЖЕТ БЫТЬ».
И если у вас есть свободные ресурсы — рисуйте круг ХЗ и ставьте за него цену с каким-то сумасшедшим числом.
По сути, в этом варианте вы продаете не работу по проекту, вы продаете страховку от непредвиденных обстоятельств.
4) Черная карта ₽₽₽₽₽₽ — круги «ТОЧНО», «СКОРЕЕ ВСЕГО», «МОЖЕТ БЫТЬ» и круг «ХЗ» со страховкой на случай непредвиденных обстоятельств.
Некоторые клиенты ценят абсолютное спокойствие и чтобы избежать риска будут готовы заплатить «страховую премию».
Дайте клиентам возможность самим выбрать, какой уровень риска им комфортен.
Таким образом лично или по телефону вы проводите клиентов через все эти круги, и рассказываете обо всех сценариях проекта.
Что вы на самом деле делаете? Несколько вещей. Первое, очевидное — определяете объем работы.
Второе — разрабатываете ценовые варианты. Но, что еще вы делаете необычайно утонченным образом? Вы не ноете — «не могу сказать, сколько это будет стоить, пока не начну». Наоборот, не хвастаясь, вы демонстрируете свою экспертизу. Поставьте себя на место клиента: Что вы подумаете о таком профессионале? Вы подумаете, что он точно делал что-то подобное раньше. Клиенты будут думать, что вы абсолютный гений.
Дмитрий Лазарев