Моя новая статья на klerk.ru:
https://www.klerk.ru/blogs/dimlaz/491225/
До сих пор, для многих профессионалов, почасовая оплата — норма. Юристы, психотерапевты, разработчики, бухгалтеры на аутсорсе. Если это работает, зачем вообще подвергать сомнению логику почасовой оплаты?
Мне самому приходилось нанимать и юристов, и разработчиков, нанимал и бухгалтеров на аутсорсе.
Я начинаю волноваться каждый раз если кто-то, кто уже много лет в бизнесе, и не может сказать, сколько это займет времени, и какова будет цена. Как это обычно происходит:
Сначала, профессионал говорит клиенту — как он великолепен, как уже много раз он делал точно такую же работу для других.
Но когда клиент спрашивает: «Сколько это будет стоить?»
Профессионал пожимает плечами: «Я не знаю сколько времени это займет…».
Но клиента не интересуют ваши усилия.
Последнее, что хочется услышать, в качестве пациента когда ввозят в операционную, так это удивленный возглас хирурга: «Ух ты! Никогда не видел ничего подобного!», Клиент теряет веру в профессионалов, когда ему не могут озвучить четкую цену.
Каждый бизнес, и в том числе бизнес профессиональных услуг, должен быть способен озвучивать цену в условиях риска и неопределенности. Например, возьмем авиакомпании. Авиакомпании тоже ведь не знают заранее многих вещей — погоду, какие будут ветры, задержки движения, маршрут. Но это не мешает им озвучивать конкретную цену при продаже билетов.
Проблема в том, что почасовая оплата это пережиток индустриальной эпохи. Она просто не подходит для мира услуг, основанных на знаниях и интеллектуальном капитале.
Три основные проблемы почасовой оплаты:
1. Почасовая оплата ставит вас в положение конфликта с вашим клиентом с первого дня
То есть, говоря по-простому — чем дольше длится проект, тем лучше для вас и хуже для клиента. Каждый проект становится игрой с нулевой суммой.
Как бизнес, вы хотите максимизировать доход, и продать как можно больше часов. А клиент, естественно, хочет минимизировать расходы, и снизить количество часов. В этом случае сценарий при котором все счастливы невозможен.
К сожалению, конечным результатом обычно являются испорченные отношения и разборки о том, почему все пошло не так как планировалось.
2. Почасовая оплата поощряет напряженную работу
Когда вы продаете время, это подталкивает вас делать хоть что-нибудь, не обязательно правильные вещи. Зачастую это означает, что мы прыгаем в проект, не зная конечной цели. Чтобы продать побольше часов, пропускаем изучение того, как для клиента выглядит образ конечного результата.
Я знаю, вы можете возразить:
«Я никогда бы не затягивал проект специально, только для того, чтобы продать побольше часов!»
Да, я вам верю.
Но также верно и другое. Если вы практикуете почасовую оплату, у вас есть подсознательный стимул не становиться более результативным. Если вам, как профессионалу, выгодно продавать как можно больше времени, вероятно, вы не будете напряженно искать способы достичь результатов за меньшее время.
Из-за этого ваши навыки будут стагнировать, а клиенты —страдать. В конце концов, в чем смысл пытаться выполнить проект в два раза быстрее, тем самым сократив свою плату вдвое?
Почасовая оплата фокусирует вас и вашего клиента на затратах и усилиях, а не на результатах.
Дело не в том, что вы намеренно игнорируете способы улучшения и автоматизации процесса. А в том, что вы просто не будете думать в эту сторону.
Это почти неизбежно приводит к разочарованию клиентов. В конце концов клиенты не покупают часы и усилия, они покупают результаты.
А профессионал, который продает время, не имеет достаточной финансовой мотивации для профессионального развития. А также для создания или покупки инструментов, которые бы экономили время.
Поэтому профессионал, который продает свое время, никогда не станет лучше в том, что делает.
И наконец, третий и самый большой недостаток почасовой оплаты.
3. Если вы продаете время у вашего дохода есть потолок
И конечно, ваших клиентов эта проблема не волнует. Клиенты не просыпаются по ночам, с мыслью «достаточно ли денег зарабатывает мой бухгалтер? Хорошая ли у него норма прибыли?» Но это должно беспокоить вас, как владельца бизнеса умственного труда. В каждом дне конечное количество часов, и поэтому, продавая время, вы ставите искусственный потолок на свой доход.
Как исправить проблемы почасовой оплаты
Многие профессионалы пытаются решить проблемы почасовой оплаты путем оптимизации процесса. Им кажется, что решение состоит в том, чтобы использовать лучшие приложения для учета времени.
Да, оптимизация может сделать эти проблемы чуть менее плохими. Однако, оптимизация лечит симптомы и игнорирует болезнь.
Единственное место где точное измерение потраченного времени имеет смысл – это тюрьма.
Реальный способ решить проблему — совсем перестать использовать почасовую оплату в проектах.