Я слежу за тем, чтобы поток таких писем не уменьшался.
Почему важно получать достаточное количество подобных писем?
При определении цены на консалтинг я руководствуюсь двумя принципами — принципом наименьшего сожаления и принципом минимального сопротивления.
1) Принцип наименьшего сожаления.
Я научился ему у Джерри Вайнберга (Gerald Weinberg). Он описывает его в своей книге «Закон малинового варенья».
Устанавливайте такую цену, о которой при любом развитии событий вы не пожалеете.
События могут развиваться:
вариант А — клиент соглашается со стоимостью, вы выполняете работу, вам выплачивают гонорар,
вариант Б — клиент говорит что-то вроде «Слишком дорого!», вы не выполняете работу, вам не выплачивают гонорар.
Ваша цель как консультанта — определить стоимость таким образом, чтобы в обоих случаях ваши чувства были бы более или менее равнозначными.
Вот как Джерри описывает метод:
Предположим, клиент предлагает мне заняться проблемой, в которой у меня средний уровень заинтересованности. Далее предположим, что недавно я работал с подобной ситуацией и назначал тогда цену пять тысяч долларов. При этом я вспоминаю, что на предыдущей работе мне было скучно и я жалел, что взялся за этот проект.
Основываясь на этих воспоминаниях, я могу поднять цену за нынешнюю работу до семи тысяч пятисот долларов.
Если клиент соглашается (вариант А), но в ходе работы над проектом мне снова становится скучно, я могу сказать себе:
«Что ж, в конце концов, я получаю дополнительные две с половиной тысячи долларов за то, что сделал это. Значит, я могу взять пару выходных, когда закончу с этой работой. Так что оно того стоит».
Если клиент отклоняет мое предложение (вариант Б), я могу утешить себя мыслью:
«Что ж, я знаю, что, согласившись на эту работу за меньшие деньги, я пожалел бы еще до того, как взялся бы за дело».
Каждый раз, когда мне отказывают и я сожалею о завышенной цене, я пытаюсь мысленно отметить это. И в следующий раз, если возникнет еще один клиент с подобной проблемой, я немного уменьшу цену. Но если мне отказали и я не сожалею об этом, то в следующий раз я назову прежнюю цену. В итоге я прихожу к тому, что устанавливаю определенную цену на определенный вид работы, — и это цена, при которой мне нравится работать. И если бы ее пришлось снижать — я бы расстроился.
2) Принцип минимального сопротивления.
Научил меня ему Ингмар Дирикс (Ingemar Dierickx):
Половина ваших потенциальных клиентов должна отказываться от ваших услуг со словами «Слишком дорого!».
Когда пора задуматься о повышении цены?
Если таких клиентов меньше половины, или вы вообще не слышите стонов клиентов по поводу стоимости — значит ваша цена в принципе слишком низкая.
Когда пора задумываться о снижении:
Обратная ситуация — если абсолютно все ваши потенциальные клиенты [уже пятый год подряд..] говорят что цена высокая, и у вас нет ни одного купившего по этой стоимости клиента. Тенденция,однако!