Loading...

[video+text] Хватит продавать свое время

Почему вы должны прекратить продавать свое время

До сих пор, для многих профессионалов, почасовая оплата —норма. Юристы, психотерапевты, бухгалтеры на аутсорсе, и конечно — разработчики. Если это работает, зачем вообще подвергать сомнению логику почасовой оплаты? 

Мне самому приходилось нанимать и юристов, и бухгалтеров на аутсорсе, нанимал и разработчиков. 

Я начинаю волноваться каждый раз если кто-то, кто уже много лет в бизнесе, и не может сказать, сколько это займет времени, и какова будет цена. Как это обычно происходит:

Сначала, разработчик говорит клиенту — как он великолепен, как  уже много раз он делал точно такую же работу для других.

Но когда клиент спрашивает: «Сколько это будет стоить?»

Профессионал пожимает плечами: «Я не знаю сколько времени это займет…». 

Но клиента не интересуют ваши усилия. 

Последнее, что хочется услышать, в качестве пациента когда ввозят в операционную, так это удивленный возглас хирурга: «Ух ты! Никогда не видел ничего подобного!», Клиент теряет веру в профессионалов, когда ему не могут озвучить четкую цену. 

Каждый бизнес, и в том числе бизнес профессиональных услуг, должен быть способен озвучивать цену в условиях риска и неопределенности. Например, возьмем авиакомпании. Авиакомпании тоже ведь не знают заранее многих вещей — погоду, какие будут ветры, задержки движения, маршрут. Но это не мешает им озвучивать конкретную цену при продаже билетов. 

Проблема в том, что почасовая оплата это пережиток индустриальной эпохи.  Она просто не подходит для мира услуг, основанных на знаниях и интеллектуальном капитале. 

Поэтому сегодня поговорим о трех основных проблемах почасовой оплаты, которые лежат в основе всех остальных.

1. Почасовая оплата ставит вас в положение конфликта с вашим клиентом с первого дня.

То есть, говоря по-простому — чем дольше длится проект, тем лучше для вас и хуже для клиента. Каждый проект становится игрой с нулевой суммой.

Как бизнес, вы хотите максимизировать доход, и продать как можно больше часов. А ваш клиент, естественно, хочет минимизировать расходы, и снизить количество часов. В этом случае сценарий при котором все счастливы невозможен.

К сожалению, конечным результатом обычно являются испорченные отношения и разборки о том, почему все пошло не так как планировалось.

2. Почасовая оплата поощряет напряженную работу

Когда вы продаете время, это подталкивает вас делать хоть что-нибудь, не обязательно правильные вещи. Зачастую это означает, что мы прыгаем в проект, не зная конечной цели. Чтобы продать побольше часов, пропускаем изучение того, как для клиента выглядит образ конечного результата. Я знаю, вы можете возразить:

«Я никогда бы не затягивал проект специально, только для того, чтобы продать побольше часов!»

Да, я вам верю. Но также верно и другое. Если вы практикуете почасовую оплату, у вас есть подсознательный стимул не становиться более результативным. Если вам, как профессионалу, выгодно продавать как можно больше времени, вероятно, вы не будете напряженно искать способы достичь результатов за меньшее время.

 Из-за этого ваши навыки будут стагнировать, а клиенты —страдать. В конце концов, в чем смысл, зачем тратить энергию или как говорит Макс Дорофеев мыслетопливо, пытаясь выяснить, как выполнить проект в два раза быстрее, тем самым сократив свою плату вдвое?

Почасовая оплата фокусирует вас и вашего клиента на затратах  и усилиях, а не на результатах.

Дело не в том, что вы намеренно игнорируете способы улучшения и автоматизации процесса. А в том, что вы просто не будете думать в эту сторону.

Это почти неизбежно приводит к разочарованию клиентов. В конце концов клиенты не покупают часы и усилия, они покупают результаты. 

А разработчик, который продает время, не имеет достаточной финансовой мотивации для профессионального развития. А также для создания или покупки инструментов, которые бы экономили время.

Поэтому профессионал, который продает свое время, никогда не станет лучше в том, что делает. 

И наконец, третий и самый большой недостаток почасовой оплаты. 

3. Если вы продаете время у вашего дохода есть потолок

И конечно, ваших клиентов эта проблема не волнует. Клиенты не просыпаются по ночам, с мыслью «достаточно ли денег зарабатывает мой разработчик? Хорошая ли у него норма прибыли?» Но это должно беспокоить вас, как владельца бизнеса умственного труда. В каждом дне конечное количество часов, и поэтому, продавая время, вы ставите искусственный потолок на свой доход.

Допустим, вы хотите удвоить свой доход. Существуют 3 основных способа, которыми можно попытаться это сделать:

1. Работать в два раза больше

2. Удвоить почасовую ставку

3. Нанять сотрудников 

Пройдемся по каждому из них: 

1) Больше работать, увеличить рабочую загрузку 

Вы, наверное и так, уже чувствуете, что работаете слишком много. В любом случае это нормально только в краткосрочной перспективе. На длинной дистанции вы просто перегорите, а не масштабируете свой бизнес. 

2)Удвоить ставку

Конечно, это будет самый быстрый и простой способ пробить потолок доходов. 

Но если клиенты считают, что вашу работу в принципе может выполнить любой не пьющий разработчик — ваша ставка будет испытывать давление на понижение.

Существующие клиенты — мягко говоря, удивятся значительному увеличению ставки. Ведь вы приучили их верить, что вы стоите определенную сумму в час. Как они среагируют, если ваш час будет стоит в два раза больше? Вероятно, сочтут это несправедливым и начнут смотреть по сторонам. 

Для новых клиентов — удвоение ставки сделает вас премиальным вариантом по сравнению с другими. И если у вас нет существенных отличий от конкурентов, почему клиенты должны выбрать вас? 

3)Нанять сотрудников  

Вероятно, самая эффективная стратегия в долгосрочной перспективе. Нанимать джунов и подаванов не сложно, но их сложно растить и воспитывать. Они не сразу начинают приносить больше пользы, чем требовать времени на контроль и обучение. Нанимать мидлов и синьоров сложно. Рынок перегрет. Поиск может занять от пары недель до пары месяцев. Найти хорошего разработчика который не будет хотеть астрономическую зарплату — не очень просто.

Ну и главное. Проблемы остаются те же, что и раньше. Увеличение числа сотрудников просто масштабирует проблему: и теперь вы продаете время десяти человек, а не только одного или двух.

Как исправить проблемы почасовой оплаты 

Многие разработчики пытаются решить проблемы почасовой оплаты путем оптимизации процесса. Им кажется, что решение состоит в том, чтобы использовать лучшие приложения для учета времени. 

Да, оптимизация может сделать эти проблемы чуть менее плохими. Однако, оптимизация лечит симптомы и игнорирует болезнь. 

Единственное место где точное измерение потраченного времени имеет смысл – это тюрьма.

Реальный способ решить проблему — совсем перестать использовать почасовую оплату в проектах. 

Как это сделать? Поговорим об этом в следующем видео. 

До встречи! Дмитрий Лазарев, оставляйте ваши комментарии под этим видео.

Published by admin