Перевод статьи Дэвида Майстера “Продажи ради денег”.
Записи с метками ‘продажи’
Продажи ради денег
Дифференцируйся или умирай!
Визуализация идеи — то, что вы рекламируете, продаете, и на чем зарабатываете прибыль — могут быть три отдельных продукта. Их стоит разделять. И это касается не только инфобизнеса. Frontend продукт который завлекает (он может быть даже убыточным), backend — продукт генерирующий прибыль.
Например, Макдональдс рекламирует пирожки с фруктовой начинкой (frontend), люди покупают гамбургеры и чизбургеры (frontend), а прибыль зарабатывается на прохладительных напитках (backend).
Картинка подсмотрена у коллеги Тоныча.
Как продавать Библию
Документальный фильм, который стоит посмотреть каждому, кто занимается продажами или маркетингом – “Salesman”, 1969 года. Фильм про самую суть прямых продаж – от двери к двери. Таким, каким этот бизнес был 40 лет назад.
Замысел фильма: в течение 4-х месяцев, операторы с камерами (самыми компактными на тот момент) следовали за четырьмя продавцами Библий колесящих по Америке. В результате братья Albert and David Maysles сняли потрясающий материал.
В 1992 году фильм был отобран Библиотекой Конгресса США как “культурный, исторический, и эстетический документ”. С точки зрения истории, мне больше всего в нём бросилось – сколько же люди курили в реальной жизни 40 лет назад! Во-вторых, сейчас спустя 40 лет очевидно, что это умирающий бизнес. И с точки зрения сегодняшнего дня, кажется очевидным решение перестать заниматься умирающим бизнесом, и переключиться на что-нибудь более перспективное.. Но ты смотришь этот фильм, и понимаешь, что сними кто-нибудь про тебя самого подобный фильм, и покажи спустя 40 лет и все твои заблуждения будут очевидны… спустя 40 лет, но очевидны, либо сейчас, но не очевидны. Кстати, существует мнение, что вдохновившись именно героями этого фильма, был снят художественный фильм Glenngarry Glen Ross (в русском прокате известен как “Американцы”).
Сам фильм (на английском) можно скачать здесь.
Я перевел субтитры к этому фильму на русский язык – скачать можно здесь.(ссылка исправлена)
Английские субтитры– здесь.
Ну и трейлер к фильму (англ.):
Метод доктора Хауса
Ещё полгода назад руководители отделов продаж разных компаний спрашивали меня: «Где взять хороших продавцов? Может у вас есть кто-нибудь на примете?»
Сейчас вопрос звучит примерно так: «Мы набрали 20 сейлзов, хотя нам нужно 10. Они все такие классные! Как нам оставить самых лучших?»
Рекомендую и представляю вашему вниманию метод доктора Хауса для проведения собеседований:
Моё любимое слово – «проблемы»
Психологи не любят слово “проблема”. Они учат заменять его словами: «возможность», «ситуация», «вопрос». Иногда получается забавно. Таня Мужицкая, рассказывала про случай, когда одну свою клиентку долго учила позитивному мышлению – заменять слово «проблема» словом «возможность». И через некоторое время произошел диалог:
– У меня такая проб.., такая проб.., такая проб..
– ?
– У меня такая проб….. воз-з-з-з-з-можность: От меня муж ушел!
Когда мы что-то продаем, мы должны полюбить слово «проблемы». Как говорил с непередаваемой интонацией Аркадий Пригожин: «Нам нужно проблематизировать клиента!». Если мы не проблематизируем, ему будет не нужно наше решение. Выявление потребностей – так политкорректно кто-то давно обозвал проблематизацию клиента.
Проблемы есть даже там, где кажется их не должно быть в принципе. Что заставляет человека в ночном клубе покупать столик за 7000 долларов? В чём здесь проблема? Ведь этот человек может позволить себе всё тоже самое (и даже больше) у себя дома, в своём особняке? Проблема в том, что «никто не увидит корону на его голове!» Это то, что покупает этот человек.
Если у аудитории нет проблемы – им не нужно ваше решение.
Процитирую здесь фрагмент из книги Чарли Мангера, которую сейчас читаю:
«Когда я был очень молод, у моего отца была юридическая практика. Один из его лучших друзей, Grant McFayden, был первым в Омахе дилером Ford, и одновременно его клиентом. Grant был замечательным человеком – селфмейд ирландец, в молодости необразованным сбежал с фермы отца, потому что отец избивал его. Всего добился собственными силами. Это был блестящий, добросовестный, обаятельный человек. Просто замечательный, прекрасный человек.
В противоположность ему, у моего отца был другой клиент – грубый, желающий всех перехитрить, нечестный, помпезный, трудный в общении человек – мистер Икс. Мне было около четырнадцати лет когда я спросил: «Папа, почему ты так много работаешь с мистером Икс – с этим неприятным вруном – вместо того, чтобы больше работать с таким замечательным клиентом как Grant McFayden?»
Мой отец сказал: «Grant McFayden относится к своим работникам правильно, у него всё в порядке с клиентами, и у него нет проблем. Если вдруг с ним случится неприятность, он приложит максимум усилий чтобы выбраться из неё как можно быстрее. Таким образом, Grant McFayden не является достаточно выгодным клиентом для юридической практики. Однако мистер Икс, постоянно ходящий по минному полю проблем – чудесная находка для юридической практики»
Чтобы прокормить свою семью – продавайте свои услуги неразумным хвастунам. Но собственной жизнью управляйте как Grant McFayden.»