В середине апреля, в издательстве «Альпина Паблишерз» выходит моя новая книга — «Продающая презентация».
Для кого эта книга?
Книга не для широкой аудитории. Только для тех, кто продает;-)
Для людей, чей доход и карьера зависят от умения привлекать корпоративных клиентов.
Для специалистов по продажам и профессионалов, которым самим приходится продавать
результаты своего труда, для тех, кто готовит и проводит продающие
презентации для сотрудников больших и малых компаний.
Содержание книги:
От автора …………………………………………………………………………..5
Благодарности ……………………………………………………………………7
Глава 1. Презентации, которые продают …………………………………9
Глава 2. Контекст продающей презентации …………………………..31
Глава 3. Структура продающей презентации …………………………39
Глава 4. Проблематизация …………………………………………………..47
Глава 5. Презентация решения ……………………………………………..57
Глава 6. Три минуты ……………………………………………………………79
Глава 7. Ответы на вопросы …………………………………………………89
Глава 8. Подготовка презентации ………………………………………..103
Глава 9. Проведение презентации ………………………………………..111
Глава 10. Корпоративная аудитория ……………………………………..127
Глава 11. Командная презентация …………………………………………145
Приложения ………………………………………………………………………155
Заключение ……………………………………………………………………….159
Сериал Seinfield (1990-1998) где Джерри Сайнфилд играет сам себя, и про которого снят документальный фильм Comedian (2002) , а один из сценаристов сериала — Дэвид Ларри, снялся в главной роли у Вудди Аллена в фильме Whatever Works (2009).
«Одна короткая презентация ничего не изменит в жизни участников. И поэтому я не буду делать свою презентацию короче чем….»
Или тренеры жалуются:
«Часовая презентация? Что можно успеть проработать за час, если самый короткий мой тренинг длится 4 дня? Ведь участники послушают, вежливо поблагодарят и тут же продолжат заниматься своими делами.»
Когда доктор лечит пациента, он может видеть изменения. Или когда учитель каждый день занимается с ребёнком, он тоже может заметить изменения. Но презентатор — редко видит изменения в чьей-то жизни как результат своих усилий. Изменения произойдут спустя дни, недели, месяцы и даже годы после того, как закончится презентация. Почему?
Предположим, что для того чтобы человек изменил своё поведение или какие то установки, или вообще жизнь — нужно 50 условных впечатлений. Другими словами, нужно набрать критическую массу впечатлений.
Условное впечатление — какое-то напоминание или намёк, сигнал о какой-то идее которую участник может применить.
И вот, услышав какую-то идею в пятидесятый раз, человека вдруг осеняет! Эта соломинка волшебная, ведь она только что переломила хребет моему верблюду. Но ведь если бы все остальные соломинки не были нагружены на верблюда, он не заметил бы и последней.
Если именно ваша презентация стала для кого-то в аудитории «впечатлением №50» — вам повезло! И возможно в конце, они поблагодарят вас за то, что вы изменили их жизнь. И они будут вспоминать вас всю оставшуюся жизнь с благодарностью.
Ну а что с остальными? А как же те, для кого вы пока ещё «впечатление №4» или «впечатение №19»? Типичная реакция таких людей — им скучно, ведь «всё это я уже слышал раньше. Ничего нового!» До них просто ещё «не дошло». Наверное тот, для кого вы окажетесь №49 захочет поговорить с вами. Возможно ему будет что сказать.
Даже пятиминутная презентация может изменить чей-то мир. Но лучше всего делать развивающие презентации как подарки. Дарить без каких-либо ожиданий. Просто так.
Сегодня, в рамках недели прокрастинации, перевел статью Маршалла Голдсмита про полезный, а главное очень простой, процесс саморазвития.
Мне всё таки не хватило храбрости делать это с живым человеком больше чем три месяца. Мы задавали друг другу по одному вопросу раз в неделю, по средам, но после того как цели каждого из нас были достигнуты — мотивация созваниваться пропала. Поэтому я перешел на компьютерный вариант. Мой список состоит всего из 7-ми вопросов.
Маршалл Голдсмит
Мой коллега Эндрю Торн, научил меня этому увлекательному ежедневному процессу вопросов. С тех пор я использую его с моим хорошим другом, Джимом Муром (бывший CLO Sun Microsystems). Мы оба были поражены тем, как хорошо это работает.
27-28 февраля 2010 год проведу открытый тренинг «Развитие навыков презентации». Описание программы: http://lazarev.biz/training/
Чтобы уделить внимание каждому участнику тренинга — максимум 12 человек. Стоимость участия: 7000 рублей
Зарегистрироваться можно здесь: http://lazarev.biz/schedule
С оргвопросами обращаться к Татьяне Каргиной: +7 915 002 79 38, электронная почта: da@lazarev.biz
Короткая книжка\текст (всего страниц 50) о том, как европейский философ в 30-е годы прошлого века, шесть лет учился стрелять из лука в Японии:
Как-то, обсуждая свои результаты с господином Комачия, я спросил, почему мастер так долго безмолвно наблюдал за моими бесплодными попытками натягивать лук, почему он с самого начала не требовал правильного дыхания. «Великий мастер, — сказал господин Комачия, — должен быть одновременно и великим учителем, у нас это одно и то же. Если бы он начал занятия с дыхательных упражнений, он не смог бы убедить вас в том, что основные успехи связаны именно с тем, как вы дышите. То есть вы должны были сначала пережить крушение собственных усилий, прежде чем схватиться за-спасательный круг, который он вам бросит.».
2) Founders at Work: Stories of Startups’ Early Days. Про стартапы, и для стартапщиков. Интервью с основателями 32-х компаний: PayPal, Hotmail, Apple Computer, Excite, Lotus Development, Blogger.com, Yahoo, WebTV, TiVo, Viaweb, del.icio.us, craigslist, Flickr и так далее. Все интервью сфокусированы только на этапе становления бизнеса. Отличное дополнение к книжкам Кавасаки.
