Психологи не любят слово “проблема”. Они учат заменять его словами: «возможность», «ситуация», «вопрос». Иногда получается забавно. Таня Мужицкая, рассказывала про случай, когда одну свою клиентку долго учила позитивному мышлению – заменять слово «проблема» словом «возможность». И через некоторое время произошел диалог:
– У меня такая проб.., такая проб.., такая проб..
– ?
– У меня такая проб….. воз-з-з-з-з-можность: От меня муж ушел!
Когда мы что-то продаем, мы должны полюбить слово «проблемы». Как говорил с непередаваемой интонацией Аркадий Пригожин: «Нам нужно проблематизировать клиента!». Если мы не проблематизируем, ему будет не нужно наше решение. Выявление потребностей – так политкорректно кто-то давно обозвал проблематизацию клиента.
Проблемы есть даже там, где кажется их не должно быть в принципе. Что заставляет человека в ночном клубе покупать столик за 7000 долларов? В чём здесь проблема? Ведь этот человек может позволить себе всё тоже самое (и даже больше) у себя дома, в своём особняке? Проблема в том, что «никто не увидит корону на его голове!» Это то, что покупает этот человек.
Если у аудитории нет проблемы – им не нужно ваше решение.
Процитирую здесь фрагмент из книги Чарли Мангера, которую сейчас читаю:
«Когда я был очень молод, у моего отца была юридическая практика. Один из его лучших друзей, Grant McFayden, был первым в Омахе дилером Ford, и одновременно его клиентом. Grant был замечательным человеком – селфмейд ирландец, в молодости необразованным сбежал с фермы отца, потому что отец избивал его. Всего добился собственными силами. Это был блестящий, добросовестный, обаятельный человек. Просто замечательный, прекрасный человек.
В противоположность ему, у моего отца был другой клиент – грубый, желающий всех перехитрить, нечестный, помпезный, трудный в общении человек – мистер Икс. Мне было около четырнадцати лет когда я спросил: «Папа, почему ты так много работаешь с мистером Икс – с этим неприятным вруном - вместо того, чтобы больше работать с таким замечательным клиентом как Grant McFayden?»
Мой отец сказал: «Grant McFayden относится к своим работникам правильно, у него всё в порядке с клиентами, и у него нет проблем. Если вдруг с ним случится неприятность, он приложит максимум усилий чтобы выбраться из неё как можно быстрее. Таким образом, Grant McFayden не является достаточно выгодным клиентом для юридической практики. Однако мистер Икс, постоянно ходящий по минному полю проблем – чудесная находка для юридической практики»
Чтобы прокормить свою семью – продавайте свои услуги неразумным хвастунам. Но собственной жизнью управляйте как Grant McFayden.»
Теги: продажи
